北極光創(chuàng)投合伙人林路主要負責(zé)在線教育和企業(yè)軟件的投資。將2014年以來在線教育的發(fā)展梳理之后，他指出了過去幾年內(nèi)在線教育投資方面走過的彎路。他認為，在線教育是一個新的教育品類。教育平臺化發(fā)展是有難度的，品質(zhì)對于在線教育獲客和付費的影響較大，在線教育的市場相對線下教育來說更加集中。

　　以下是內(nèi)容全文：

　　我在北極光主要看兩個方向：在線教育和企業(yè)軟件的投資。有次驚奇發(fā)現(xiàn)兩個看起來完全不同的領(lǐng)域，不少基金也是一個人或者一組人同時關(guān)注。我想了好久，可能的原因是：

　　1、教育行業(yè)更像企業(yè)軟件，而離傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)更遠，因為商業(yè)模式都很簡單，都是要仔細算賬的生意；

　　2、以往按互聯(lián)網(wǎng)思路去投資在線教育公司的人都不再看在線教育了，因為流量思維在教育行業(yè)起的作用有限；按這個思路投資業(yè)績不會太好。

　　從2014年看在線教育至今，盡管投資結(jié)果看起來還不錯，但自己也過一些彎路。本質(zhì)上教育行業(yè)跟互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有特別大的差別，有些地方是根本的區(qū)別。所以去年在北極光內(nèi)部的在線教育投資策略討論會上，我把過去走過的彎路理了下。

　　誤區(qū)一：低估了教育平臺化的難度

　　從2014年開始，部分在線教育公司開始有了規(guī)模收入，從VC的角度看可能最大的機會是做一個教育行業(yè)的淘寶。因為教育行業(yè)是非常長尾的，平臺化似乎有很大的機會；比淘寶更好的是，在線教育服務(wù)的交付可以完全在線化，品控容易控制而且沒有復(fù)雜的物流。所以我在2015年投了考蟲網(wǎng)的前身：選課網(wǎng)。

　　投資了選課網(wǎng)以后半年，我突然意識到這是個錯誤的方向。如果一定要把教育比作電商，那么他是個高客單價非標的電商，用戶的決策非常復(fù)雜，用戶不是開一個網(wǎng)站下單這樣的方式，而是去找這個品類最好的教育品類；教育的本身又是違反人性的，他的使用過程不是買個手機那種愉悅的過程，這導(dǎo)致了一個嚴重的問題，用戶很難在一個平臺沉淀下來。所以慶幸的是好宇(編者注：李好宇，考蟲創(chuàng)始人)比我更早認識到這個問題，從平臺公司選課網(wǎng)轉(zhuǎn)到了做B2C的考蟲。

　　誤區(qū)二

　　誤區(qū)二：高估了渠道的價值，低估了品質(zhì)對獲客和付費轉(zhuǎn)換的影響

　　在線教育這個領(lǐng)域，至今很多人還是會有得流量者得天下的思路。但教育是個長尾分散的行業(yè)，你要定向到一個特定的小群體是非常昂貴的。你要非說百度關(guān)鍵字可以精準定位到你的用戶，確實沒錯，但這么分散的行業(yè)，這么有限的流量一定是競價排名的價格最容易發(fā)酵的地方；也許你說咱不差錢，但核心是總量有限，到一定體量以后再到哪里獲得流量去保證你能持續(xù)地規(guī)模化，這是個很大的問題。除了百度流量，今天你覺得小程序有紅利，但是大量的玩家進入后，這個紅利就不復(fù)存在了。也許將來還有其他渠道。但你怎么能保證在不停變化的渠道當中，能一直抓到紅利？

　　今天轉(zhuǎn)介紹肯定是教育公司一個重要的渠道，因為他能因為你的用戶規(guī)模化而規(guī)模化。在教育公司發(fā)展的早期，你的用戶規(guī)模很小，轉(zhuǎn)介紹占得比重相比一場市場活動而言微不住道，但隨著你的規(guī)模增長，這會變成非?？捎^的渠道來源。但轉(zhuǎn)介紹核心不是運營能力，其核心是：你的用戶對你的產(chǎn)品和服務(wù)是認可的程度。而影響用戶對你服務(wù)評價的是教研，教學(xué)以及教學(xué)服務(wù)。

　　誤區(qū)三：低估了市場大小，低估了市場的集中度

　　2014年以前，在線教育對于大部分基金來說都是一個小品類。不是說教育一直是個小品類，更早的線下教育那一波，很多基金還是投了不少的教育公司，但可能真正的贏家只有老虎基金的陳小紅，因為她一個人投了新東方和。更多的教育公司在苦苦掙扎，因為市場實在太分散了。如果市場沒有集中度，就沒有一定程度的壟斷，就不可能有VC這樣小錢博大錢的機會。線下教育這一波，大家傷得不輕都謹慎了，所以在2014年在線教育的元年其實沒有多少基金真正花時間在看這個領(lǐng)域的。

　　我一直認為在線教育相比線下教育帶來的最大變化是市場集中度的變化。線下擴張的瓶頸是師資和場地，在線上沒有地域限制，品牌可以快速傳播并迅速積累。以前線下領(lǐng)先的教育機構(gòu)能夠獲得1~2%的市場份額，線上的公司可能獲得10%~20%的份額，那么一個在線教育公司的天花板就是原先線下教育公司的十倍。集中度不僅僅受線上線下影響，還因為品類的不同而不同。線下公務(wù)員考試是個大品類，更大的原因是公務(wù)員考試相比其他職稱考試更規(guī)劃；而一些在線教育形成新品類也更容易集中。

　　誤區(qū)四

　　誤區(qū)四：過于相信規(guī)?；芨纳曝攧?wù)健康度

　　教育的商業(yè)模式實際上非常簡單：一邊是招生，一邊是教學(xué)。所以教育的進入門檻非常低，這也是今天在線教育公司從天使到后期公司數(shù)量的分布非常像一個巨大的蝌蚪：天使、A輪的公司非常多，到了后期的公司數(shù)量就急劇減少。如果一個教育公司無法在C輪或者D輪前建立起一定的壁壘，那么長期來說教學(xué)端，競爭對手來搶老師就會導(dǎo)致師資成本增加；需求端搶學(xué)生就會導(dǎo)致學(xué)費下降，其中毛利下降就會變成必然。能夠改善財務(wù)健康度的是用戶的生命周期總價值(LTV)的長短。一方面是用戶在當前品類的生命周期，一方面能否拓展新的品類。我們今天看到和新東方基本上是全品類公司，某種意義上說教育擴品類實際上是易于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的。但什么樣的路徑是值得是思考的：低齡到高齡，培優(yōu)到補差。相對于高齡到低齡，補差到培優(yōu)要容易的多。

　　過去我可能會理解在線教育是教育的在線化，但今天我越來越相信是一個新的教育品類，以上的觀點會隨著行業(yè)的變化而變化，所以只能說：僅供參考。