大學(xué)生如何創(chuàng)業(yè)才能成功？熊少得武漢大學(xué)創(chuàng)業(yè)演講讓你秒懂！
即將畢業(yè)離開(kāi)校園，是就業(yè)還是創(chuàng)業(yè)？現(xiàn)在國(guó)家鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，鼓勵(lì)大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新，那么，大學(xué)生該如何創(chuàng)業(yè)才能取得成功？作為創(chuàng)業(yè)者的我一直在苦苦尋找答案，直到前段時(shí)間，我看到了這個(gè)武漢大學(xué)的創(chuàng)業(yè)演講，才感覺(jué)聽(tīng)君一席話勝讀十年書，收貨頗多。這是我聽(tīng)過(guò)的最勵(lì)志，最有干貨的創(chuàng)業(yè)演講！現(xiàn)把全文發(fā)給大家看，希望有人也能從中受益。
導(dǎo)讀：熊少得，原名：熊龍輝，1985年出生于江西南昌。江西省多家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司控股股東與實(shí)際控制人，江西省青年才俊企業(yè)家，知名創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大咖，夢(mèng)課教育創(chuàng)始人，少得多賺商業(yè)模式理論創(chuàng)立者。
各位同學(xué)大家下午好，我是熊少得，今天我感到非常榮幸，受黃教授的邀請(qǐng)來(lái)到武漢大學(xué)和大家分享我創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。在10年前，我也曾經(jīng)和在座的各位一樣，是一名莘莘學(xué)子，也曾面臨著大學(xué)畢業(yè)后是找工作就業(yè)還是創(chuàng)業(yè)的問(wèn)題。我毫不猶豫的選擇了創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槲矣X(jué)得就業(yè)不能永久性解決我的財(cái)務(wù)自由問(wèn)題。那時(shí)候政府對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)扶持政策還沒(méi)這么好，而現(xiàn)在政府政策好，鼓勵(lì)大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新，你們趕上好時(shí)代了！
今天來(lái)到武漢大學(xué)，我心情非常的激動(dòng)。因?yàn)檫@是我30多年來(lái)第一次來(lái)大學(xué)為大學(xué)生做演講，而且還是來(lái)國(guó)內(nèi)頂尖的大學(xué)為大學(xué)生做創(chuàng)業(yè)類的演講。首先我要問(wèn)一下，大家知道我叫什么名字嗎？我是做什么行業(yè)的？好的，那位男同學(xué)，對(duì)，就是你，你來(lái)回答一下。學(xué)生回答：你叫熊少得，是做房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的。嗯，你回答的對(duì)，但不完全對(duì)，我雖然現(xiàn)在主營(yíng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，但是現(xiàn)在我也做跟商業(yè)創(chuàng)業(yè)有關(guān)的教育以及軟件開(kāi)發(fā)等業(yè)務(wù)，在此之前我還做過(guò)外貿(mào)出口，谷歌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣服務(wù)等?？赡苁俏襾?lái)演講之前，黃教授已經(jīng)把我的大致情況跟大家說(shuō)了一下。但是你們還是有所不知，其實(shí)，我原名叫熊龍輝，我是改過(guò)名字的，熊少得這個(gè)名字是我在2012年自己給自己取的名字，熊龍輝，這個(gè)名字是我父母給我取的，聽(tīng)我媽說(shuō)實(shí)際上是接生的阿姨幫我取的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)生我的時(shí)候，有龍吸水現(xiàn)象，其實(shí)現(xiàn)在看來(lái)就是龍卷風(fēng)，但是我一生下來(lái)，龍吸水就沒(méi)有了而且出了很大的太陽(yáng)，所以我就叫龍輝了，輝有光輝的意思。但是我后來(lái)為什么要改名字呢？有誰(shuí)知道的嗎？哦，沒(méi)有。那么我今天就告訴你我改名字的由來(lái)，因?yàn)檫@跟你們創(chuàng)業(yè)有著密切的關(guān)系，也是我創(chuàng)業(yè)成功的一個(gè)小結(jié)。實(shí)際上當(dāng)我人生中賺到第一個(gè)3000萬(wàn)的時(shí)候，我才決定給自己改名叫熊少得，以此來(lái)時(shí)刻提醒自己。少得，剛剛有同學(xué)念錯(cuò)了，不是少林寺的少，是多少的少。少得，取之老子的《道德經(jīng)》第二十二章“少則得，多則惑”。我創(chuàng)業(yè)之所以能成功很大程度上是受益于這句話。少則得就是要少一份貪欲，多一份專注才會(huì)有所收獲！我們要有聚焦思維，要能舍得、放下。少得即舍得。我們很多創(chuàng)業(yè)者，在創(chuàng)業(yè)的道路上會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，就是前期是不知道做什么項(xiàng)目好，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很多項(xiàng)目都很賺錢，又什么項(xiàng)目都想做，貪多。好不容易選了一個(gè)項(xiàng)目做了一段時(shí)間之后，又覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目不怎么好，別的項(xiàng)目或許更好，又去換其他項(xiàng)目，然后不停的換項(xiàng)目，最后一事無(wú)成。這是非常典型的事例，不說(shuō)遠(yuǎn)的，我的表弟就是這樣，先是不知道做什么生意好，后來(lái)發(fā)現(xiàn)好多生意都好賺錢，于是又想做這個(gè)又想做那個(gè)。東想想西想想，好不容易下定決心搞攝影店了，攝影也學(xué)了，門面也租了，設(shè)備也買了，做了一段子時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶太難找了，就把店轉(zhuǎn)了，又去做燒烤店生意，開(kāi)了幾天覺(jué)得弄的沒(méi)別人好吃，又放棄了，又開(kāi)始和別人合伙搞裝修，搞了一段時(shí)間又覺(jué)得不好，又去折騰其他項(xiàng)目了，就這樣把自己的創(chuàng)業(yè)資金全部折騰光了，最后跑去找工作跟別人打工了。同樣跟他一起起步創(chuàng)業(yè)開(kāi)奶茶店的，人家就只開(kāi)奶茶店，奶茶不好喝，就死磕配方，改進(jìn)口味，生意不好，就專研實(shí)體店?duì)I銷，流量不夠訂單不夠，就加入美團(tuán)、餓了嗎接外賣單，等到我表弟去找工作的時(shí)候，人家已經(jīng)開(kāi)了3家分店了。我要告訴你們的是，要么慎重選擇，一旦選擇了，就要一門深入。不要淺嘗輒止。不要貪多。一定要專注。一定要真正定下心來(lái)做一件事。世界首富微軟公司董事長(zhǎng)比爾蓋茨說(shuō)過(guò)，他一生只做一件事,只做計(jì)算機(jī)軟件，依比爾蓋茨的財(cái)力他完全可以搞房地產(chǎn)，但他并沒(méi)有這么做。這就是少則得。很多時(shí)候少就多，一定要學(xué)會(huì)聚焦，專注，這就是成功的秘訣。
其次，各位，創(chuàng)業(yè)一定要有夢(mèng)想，我常常跟別人說(shuō)，我不是什么土豪，更不要叫我土豪，我只是一個(gè)夢(mèng)客，一個(gè)堅(jiān)信自己夢(mèng)想，努力追求自己夢(mèng)想的人。你的夢(mèng)想就是你的終極目標(biāo)。如果連目標(biāo)都沒(méi)有了，你會(huì)盲從，盲目，連方向都不知道還做什么？馬云說(shuō)過(guò)，夢(mèng)想還是要有的，萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢？如果你沒(méi)有夢(mèng)想，沒(méi)有終極目標(biāo)，在創(chuàng)業(yè)的道路上你會(huì)很難堅(jiān)持，創(chuàng)業(yè)者是孤獨(dú)的，寂寞的，創(chuàng)業(yè)是艱苦的，心酸的，背后的苦只有自己才知道，外人無(wú)法體會(huì)的。大家都聽(tīng)過(guò)望梅止渴、畫餅充饑的故事，為什么望梅能止渴，畫餅?zāi)艹漯嚕窟@就是夢(mèng)想的力量，我們?cè)趧?chuàng)業(yè)的道路上遇到困難的時(shí)候就好比我們餓的受不了了，渴的受不了了，如果有夢(mèng)想的力量，你就能堅(jiān)持下來(lái)，今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是你沒(méi)有夢(mèng)想力量的支撐，你恐怕沒(méi)法堅(jiān)持到后天早上。當(dāng)我們?cè)趧?chuàng)業(yè)的過(guò)程中，感覺(jué)自己累了的時(shí)候，遇到困難的時(shí)候，正在努力過(guò)程中的時(shí)候，時(shí)不時(shí)的想想你的夢(mèng)想，想象夢(mèng)想成真的畫面，想象你帶愛(ài)人孩子來(lái)到一個(gè)美麗小島上，在沙灘漫步，不再為金錢而發(fā)愁的感覺(jué)，想象你開(kāi)著你自己喜歡的帳篷跑車去兜風(fēng)，受到一片羨慕的眼神的感覺(jué)，想象你成功后受邀到某大學(xué)給大學(xué)生做創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享演說(shuō)的感覺(jué)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每一天你都充滿了源源不斷的動(dòng)力，對(duì)于你而言，每一天的太陽(yáng)都是新的，每一天都是新的開(kāi)始，好的開(kāi)始。只有這樣，你才能享受創(chuàng)業(yè)痛苦的樂(lè)趣。很多人都努力追求成功后的感覺(jué)，其實(shí)我告訴大家，等若干年后大家創(chuàng)業(yè)成功了，當(dāng)我們回憶這段創(chuàng)業(yè)歷程時(shí)，熱淚盈眶，內(nèi)心深處充滿欣慰，因?yàn)槲覀儧](méi)有虛度年華，我們一起努力拼搏做了一件非常有意義的事情，并且我們回過(guò)頭來(lái)才會(huì)發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)艱苦的那段時(shí)光才是我們最人生中最美好的、最值得懷念的時(shí)光。成功以后就不會(huì)再有這種感覺(jué)了。真的，我不是騙大家，不信，你回憶一下，你高考前的那段時(shí)光是不是覺(jué)得是最美好，最充實(shí)，最令人懷念的時(shí)光。創(chuàng)業(yè)其實(shí)也一樣。
同學(xué)們，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)光有夢(mèng)想和專注力還是不夠的，你必須得有一些相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。 也就是說(shuō)，你得懂一些商業(yè)知識(shí)，得懂一些商業(yè)的游戲規(guī)則，很多人根本一點(diǎn)都不懂商業(yè)，一點(diǎn)商業(yè)知識(shí)都沒(méi)有，沒(méi)頭沒(méi)腦的一股熱情就去創(chuàng)業(yè)了，結(jié)果絕大多數(shù)人都失敗了。你要想創(chuàng)業(yè)成功，必須做整體規(guī)劃，做好企業(yè)的全局架構(gòu)，而不是憑著感覺(jué)或者一股熱情就去創(chuàng)業(yè)了。同學(xué)們，你們要想創(chuàng)業(yè)成功，至少要做好以下這幾點(diǎn)：
第一：找項(xiàng)目、做項(xiàng)目判斷。很多人憑著感覺(jué)做項(xiàng)目，這是大錯(cuò)特錯(cuò)的，你可以有一股熱情，一股創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)，但是千萬(wàn)不要自我感覺(jué)這個(gè)項(xiàng)目不錯(cuò)，應(yīng)該有前景就去做這個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目不好，一旦選擇錯(cuò)誤了，你再努力都是白費(fèi)，結(jié)果只有兩個(gè)：一個(gè)是你苦苦堅(jiān)持，苦苦支撐，但是賺不到什么錢。第二個(gè)結(jié)果就是你堅(jiān)持的越久，浪費(fèi)你的光陰就越久，面臨的結(jié)果只有一個(gè)，關(guān)門倒閉，甚至傾家蕩產(chǎn)。判斷項(xiàng)目一定要做市場(chǎng)調(diào)研，不能憑自己的感覺(jué)、憑自己的想象，要靠數(shù)據(jù)去分析。只有項(xiàng)目選擇好了，你才有創(chuàng)業(yè)成功的可能，否則，你那不是在創(chuàng)業(yè)，你是在賭博、在碰運(yùn)氣。我要告訴你的是，碰這種運(yùn)氣比你買彩票中頭獎(jiǎng)的幾率還要低的多。我們創(chuàng)業(yè)的目的是要有回報(bào)的。我們不能像打魚(yú)一樣，一網(wǎng)下去沒(méi)有，再換另外一網(wǎng)。因?yàn)槿松且粡垎纬誊嚻?，?jù)統(tǒng)計(jì)目前中國(guó)人的平均壽命約為80歲，一年有365天乘以80年，每個(gè)人只有約2萬(wàn)9千2百天的壽命，如果現(xiàn)在是30歲的年紀(jì)已經(jīng)走過(guò)10950天，40歲已經(jīng)走過(guò)14600天，50歲已經(jīng)走了18250天。只要項(xiàng)目判斷出錯(cuò)，那么給你帶來(lái)的金錢成本和時(shí)間成本是巨大的，因?yàn)槿松菚?huì)蹉跎的，時(shí)光不再，信心不再，激情不再。各位同意嗎？(鼓掌）
第二點(diǎn)：有了項(xiàng)目有了產(chǎn)品之后，你得搞定客戶流量問(wèn)題。也就是說(shuō)你得有人流量進(jìn)來(lái)，越多越好?，F(xiàn)在搞流量已經(jīng)不是以前的那種自然流量了，很多人創(chuàng)業(yè)還抱著20年前的玩法去玩，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，這就好比八國(guó)聯(lián)軍時(shí)代，人家英國(guó)人用槍跟你打仗，而你還傻乎乎的拿把劍要沖過(guò)來(lái)跟人家砍殺，注定是要死掉的。同學(xué)們，時(shí)代不同了，很多東西都升級(jí)了，你看看，你們以前的手機(jī)是這樣的嗎？不是的，現(xiàn)在都升級(jí)了，智能手機(jī)時(shí)代了，大家都在用手機(jī)玩游戲，用手機(jī)上網(wǎng)聊天，用手機(jī)付錢買單。原手機(jī)巨頭諾基亞就是因?yàn)椴欢蒙?jí)，堅(jiān)持認(rèn)為手機(jī)就是用來(lái)打電話發(fā)短信的，結(jié)果死掉了。你看看中國(guó)一代鞋王百麗女鞋也倒閉破產(chǎn)了?，F(xiàn)在很多人還是以前的玩法，以為租個(gè)店面，靠那點(diǎn)自然人流量就可以做生意創(chuàng)業(yè)了？這就是為什么現(xiàn)在實(shí)體店為啥死的那么快的原因之一。大量的網(wǎng)店網(wǎng)購(gòu)的興起固然是一個(gè)重要原因，但是根本原因是他們的模式太過(guò)粗放了，甚至根本沒(méi)有什么商業(yè)模式可言。我經(jīng)常給創(chuàng)業(yè)者、中小企業(yè)老板講“少得多賺商業(yè)模式”，少得，首先是取自我的名字熊少得，但是也是一個(gè)重要的前端思維，少得，意味著前端要少得一些利潤(rùn)，中端保持盈利，多賺指的是后端要通過(guò)可持續(xù)消費(fèi)，反復(fù)購(gòu)買來(lái)多賺取些利潤(rùn)。這個(gè)少得多賺商業(yè)模式至少能解決兩問(wèn)題，第一是解決客戶流量問(wèn)題，因?yàn)榍岸水a(chǎn)品是賺很少的錢的或者不賺錢，甚至免費(fèi)倒貼的，其目的是大量的、廣泛的獲取精準(zhǔn)的潛在客戶名單，為下一次成交做鋪墊。為的是賣你的中端的產(chǎn)品，中端產(chǎn)品是要盈利的。能解決的第二個(gè)問(wèn)題就是能幫助你們鎖定客戶，讓利潤(rùn)最大化，少得多賺模式，能讓客戶可持續(xù)消費(fèi)，多次重復(fù)購(gòu)買，并且讓你最大化地賺取利潤(rùn)。從今天開(kāi)始，你們一定要注重回頭客，老客戶，如果說(shuō)利潤(rùn)是企業(yè)的血液，那么老客戶才那個(gè)真正的輸血者。我剛說(shuō)了，至少能解決2個(gè)問(wèn)題，其實(shí)還有一個(gè)問(wèn)題也能幫你們解決，就是企業(yè)留人難的問(wèn)題，少得多賺模式完全可以用在企業(yè)管理上。很多中小企業(yè)的老板經(jīng)常說(shuō)留人難，難留人。好人才留不住，為什么啊？因?yàn)槟悴欢梅皱X。如果企業(yè)去除運(yùn)營(yíng)成本之后的利潤(rùn)你能少得一點(diǎn)，多分一點(diǎn)給優(yōu)秀的人才，或者你分一些公司股份給他們，他們?cè)敢庾邌?？他們?jīng)常跳槽圖個(gè)啥？他們都三四十歲了，就不想要一份穩(wěn)定的工作嗎？臺(tái)灣億萬(wàn)富翁，臺(tái)北全盛房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司董事長(zhǎng)林正家先生他經(jīng)常說(shuō)，他之所以生意做的這么大是因?yàn)樗鷦e人合作，總是自己少得一點(diǎn)，別人得六成，自己拿四成?？瓷先ナ翘澚耍珡拈L(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是多賺的，因?yàn)闀?huì)有很多后續(xù)生意啊。你自己少得一點(diǎn)，別人多拿一些，別人愿不愿意下次還繼續(xù)和你合作賺錢？肯定愿意啊。只要你合作的次數(shù)多了，賺的錢肯定就多了，但是如果你第一次合作的時(shí)候你拿八成，別人得二成，以后再合作的機(jī)會(huì)就小了。沒(méi)有后續(xù)的生意注定是無(wú)法成長(zhǎng)的。少得多賺商業(yè)模式的精髓是要學(xué)會(huì)如何去設(shè)計(jì)前端產(chǎn)品，如何設(shè)計(jì)后端產(chǎn)品線，如何做好后續(xù)的生意，打造客戶終身價(jià)值。
這位同學(xué)，你有問(wèn)題嗎？學(xué)生問(wèn)：你說(shuō)的少得多賺商業(yè)模式感覺(jué)就是免費(fèi)模式??？熊少得回答：不是的，免費(fèi)模式是基于前端和后端的，前端要免費(fèi)，后端來(lái)收費(fèi)。少得多賺商業(yè)模式是前端、中端、和后端。前端可以不免費(fèi)，但是不要賺錢即持平，或者賺很少的錢，當(dāng)然啦你也可以免費(fèi)，但我們有中端的概念，我們的后端跟免費(fèi)模式的后端也有一定區(qū)別，我們的后端強(qiáng)調(diào)的是可持續(xù)消費(fèi)、重復(fù)購(gòu)買?？梢赃@么說(shuō)，少得多賺模式就是一個(gè)大集合，這個(gè)集合里面包括了數(shù)字1、2、3, 即前端、中端、后端，而免費(fèi)模式是一個(gè)略小的集合，這個(gè)集合里包括了數(shù)字1、3，即前端、后端。這樣比喻，你們明白了嗎？也可以這樣說(shuō)，一切免費(fèi)模式都是基于少得多賺商業(yè)模式演化出來(lái)的。
好了，我們繼續(xù)講。剛說(shuō)了創(chuàng)業(yè)要成功首先要找項(xiàng)目，做項(xiàng)目判斷，而做項(xiàng)目判斷最重要的一點(diǎn)是做市場(chǎng)調(diào)研，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，不要憑感覺(jué)憑空想象。然后就是搞定人流量問(wèn)題、商業(yè)模式問(wèn)題。接下來(lái)還有一個(gè)最重要的，叫做差異化。我們常常聽(tīng)新聞里說(shuō)創(chuàng)新，常常聽(tīng)人提起創(chuàng)新，所謂創(chuàng)新就是要有差異化。無(wú)論是你的產(chǎn)品還是服務(wù)，還是經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)策略，你都可以創(chuàng)新，都可以搞差異化?，F(xiàn)在不是二三十年前產(chǎn)品匱乏時(shí)代，在那個(gè)時(shí)代，你不需要搞差異化都可以賣的很好?，F(xiàn)在是商品過(guò)剩的時(shí)代，你沒(méi)有差異化，不突出，是很難賣的好的。差異化是解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的最有利武器。請(qǐng)把這句化牢牢記在心里。重要的事情說(shuō)三遍：差異化是解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的最有利武器，跟我念：差異化是解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的最有利武器，差異化是解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的最有利武器。
前段時(shí)間我接受騰訊網(wǎng)的一個(gè)采訪，當(dāng)時(shí)是他們問(wèn)了我一個(gè)很刁鉆的問(wèn)題，我當(dāng)時(shí)感覺(jué)有點(diǎn)難堪了，也許是我太年輕而又比較成功的緣故，人家才會(huì)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題來(lái)刁難一下我，想考考我有幾斤幾兩。我怎么沒(méi)看到有人問(wèn)馬云、問(wèn)馬化騰、問(wèn)李彥宏，或者問(wèn)其他人這個(gè)問(wèn)題呢。這個(gè)問(wèn)題是這樣的：熊總，你這么年輕就有過(guò)多次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，并且已經(jīng)這么成功了，你能否告訴廣大觀眾朋友們一個(gè)創(chuàng)業(yè)百分百成功的秘訣嗎？并且它適用用任何行業(yè)。我當(dāng)時(shí)就有點(diǎn)懵了，世界上哪有百分之百的事情，而且還要適用于任何行業(yè)，這不是讓我難堪嗎？于是我立馬反問(wèn)過(guò)去，我說(shuō)世界上有沒(méi)有一把車鑰匙可以百分之百開(kāi)全世界的任何一輛車，無(wú)論任何品牌任何型號(hào)？他說(shuō)應(yīng)該沒(méi)有，我說(shuō)你問(wèn)我的問(wèn)題，答案也應(yīng)該沒(méi)有。但是，我說(shuō)，但是，萬(wàn)事萬(wàn)物一定有其規(guī)律，而規(guī)律是適用于任何行業(yè)的，其實(shí)還真有一條這樣的秘訣接近你想要的答案，只要你嚴(yán)格按照這條秘訣去執(zhí)行，我不敢說(shuō)百分之百會(huì)成功，但應(yīng)該有百分之八九十，并且適用于任何行業(yè)。大家想不想聽(tīng)，學(xué)生齊聲回答：想。那好，來(lái)點(diǎn)掌聲好不好？(掌聲雷動(dòng)！)，好，大家注意聽(tīng)，大家豎起耳朵聽(tīng)清楚，這條秘訣就是：攻其無(wú)備，出其不意，此兵家之勝不可先傳也。這句話出自《孫子兵法》第一章計(jì)篇。咋一聽(tīng)好像是廢話啊，其實(shí)不然。我來(lái)解釋給大家聽(tīng)。攻其無(wú)備，出其不意，本來(lái)是指戰(zhàn)爭(zhēng)，用來(lái)打仗的策略，但是商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。我們?cè)谏虉?chǎng)上如何攻其無(wú)備，出其不意呢？商場(chǎng)上有句名言詮釋了這句話的含義：人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉，人廉我轉(zhuǎn)。你們仔細(xì)理解一下這句話，是不是講的就是差異化??？關(guān)于商場(chǎng)的這句名言我有自己的理解：人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新、奇、特，從而又做到人無(wú)我有，當(dāng)別人又做到比我優(yōu)的時(shí)候，我再次人優(yōu)我新、奇、特，我就搞創(chuàng)新，就搞差異化循環(huán)做到人無(wú)我有，實(shí)在是黔驢技窮、江郎才盡、無(wú)計(jì)可施，沒(méi)法創(chuàng)新了，我再人優(yōu)我廉，人廉我轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)前免費(fèi)、跨界打劫，走別人的路，讓別人無(wú)路可走。這位同學(xué)，你有問(wèn)題嗎？學(xué)生問(wèn)：什么是轉(zhuǎn)前免費(fèi)，跨界打劫？熊少得回答：轉(zhuǎn)前免費(fèi)，指的是轉(zhuǎn)行之前，我把這個(gè)產(chǎn)品拿出來(lái)免費(fèi)，作為前端，雖然我轉(zhuǎn)行了，但轉(zhuǎn)的是相關(guān)行業(yè)，并不是一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有的行業(yè)哈，我有產(chǎn)品免費(fèi)了，我轉(zhuǎn)到的新行業(yè)必定要受沖擊，免費(fèi)的前端讓很多人看不懂，但是同時(shí)又擊敗了很多新行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這叫跨界打劫！這樣子會(huì)走別人的路，讓別人無(wú)路可走。舉個(gè)例子，淘寶支付寶本來(lái)是做購(gòu)物支付的，支付寶是不是免費(fèi)給人使用的？現(xiàn)在搞起銀行來(lái)了，搞起金融與理財(cái)來(lái)了，而且還搞起了網(wǎng)上購(gòu)機(jī)票，預(yù)訂酒店等業(yè)務(wù)，這些都是跨界打劫。它是不是走了銀行的路？現(xiàn)在把四大銀行都快被它逼瘋了，天天去找央行奶媽告狀。微信也是一樣，本來(lái)就一免費(fèi)的聊天工具，現(xiàn)在也做支付，也搞金額理財(cái)開(kāi)銀行。他們都是跨界打劫，走別人的路，讓別人無(wú)路可走。
現(xiàn)在請(qǐng)?jiān)诨剡^(guò)頭來(lái)看一下《孫子兵法》上的這句話：攻其無(wú)備，出其不意，此兵家之勝不可先傳也。此兵家之勝不可先傳也，什么意思？就是說(shuō)，我們沒(méi)法提前告訴你具體怎么做，也就是說(shuō)，攻其無(wú)備，出其不意是心法，是道，是萬(wàn)變不理的宗，有了心法還得有招式，大家都看過(guò)武俠電視或小說(shuō)，什么乾坤大挪移，降龍十八掌、九陰真經(jīng)、九陽(yáng)神功，獨(dú)孤九劍，他們都是有招式有心法的，光有招式行嗎？不行，為什么？因?yàn)槿菀妆蝗似平?。因?yàn)榫驼袛?shù)就那么幾招，大家很容易研究透。但是有心法的話，就可以千變?nèi)f化，就能讓人無(wú)法猜透你會(huì)出什么招。大家看過(guò)《笑傲江湖》嗎？主人公令狐沖，修煉獨(dú)孤九劍的時(shí)候，風(fēng)清揚(yáng)教了他心法之后，就叫他忘掉招式，從而無(wú)招勝有招。同樣的，攻其無(wú)備，出其不意，是道，是心法。是萬(wàn)變不理的宗。所以才會(huì)有下一句：此兵家之勝不可先傳也。意思是說(shuō)，我只能傳你成功的心法，卻無(wú)法教你具體的招式、方法、套路，因?yàn)樵骄唧w的方法或套路越容易被別人掌握和破解，越是固定的，就越失去了靈活性。只有掌握了道、掌握了心法、掌握了萬(wàn)變不理的宗，則自己可以去演化，可以千變?nèi)f化所謂的招數(shù)、方法、套路?！兜赖陆?jīng)》里有句話十分經(jīng)典：有道無(wú)術(shù)，術(shù)上可求；有術(shù)無(wú)道，止于術(shù)。跟《孫子兵法》的攻其無(wú)備，出其不意，此兵家之勝不可先傳也。不謀而合。
這位同學(xué),你有問(wèn)題嗎？學(xué)生問(wèn)到：熊總，你能否講一講差異化，人無(wú)我有，有人我優(yōu)的具體例子??？熊少得回答：好的。我下面給大家講三個(gè)關(guān)于差異化，解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的案例。前2個(gè)案例都是通過(guò)產(chǎn)品提供額外服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化的例子，關(guān)于產(chǎn)品差異化的案例我就不想細(xì)講了，因?yàn)榇蠹乙彩秩菀桌斫猓褪钱a(chǎn)品要?jiǎng)?chuàng)新，要跟別人的不一樣，例如他家的電風(fēng)扇不可以遙控操作，而你家的可以，格力空調(diào)強(qiáng)調(diào)的是質(zhì)量好，好空調(diào)格力造。美的空調(diào)強(qiáng)調(diào)的是省電，美的空調(diào)一晚低至一度電。這就是產(chǎn)品差異化。下面開(kāi)始講案例，希望對(duì)大家打開(kāi)思維會(huì)有一定的啟發(fā)作用。我們來(lái)看第一個(gè)案例：這是一個(gè)真實(shí)的故事，講的是臺(tái)灣經(jīng)營(yíng)之神王永慶創(chuàng)業(yè)的故事。王永慶15歲小學(xué)畢業(yè)后，到一家小米店做學(xué)徒。第二年，他用父親借來(lái)的200元做本自己開(kāi)了一家小米店。為了和隔壁那家日本米店競(jìng)爭(zhēng)，王永慶頗費(fèi)了一番心思。當(dāng)時(shí)大米加工技術(shù)比較落后，出售的大米里混雜著米糠、沙粒、小石頭等，買賣雙方都是見(jiàn)怪不怪。王永慶則多了一個(gè)心眼，每次賣米前都把米中的雜物撿干凈，這一額外的服務(wù)深受顧客歡迎。王永慶賣米多是送米上門，他在一個(gè)本子上詳細(xì)記錄了顧客家有多少人、一個(gè)月吃多少米、何時(shí)發(fā)薪等。算算顧客的米該吃完了，就送米上門；等到顧客發(fā)薪的日子，再上門收取米款。他給顧客送米時(shí)，并不是送到就算了。他先幫人家將米倒進(jìn)米缸里。如果米缸里還有米，他就將舊米倒出來(lái)，將米缸刷干凈，然后將新米倒進(jìn)去，將舊米放在上面。這樣，舊米就不會(huì)因陳放過(guò)久而變質(zhì)。他這個(gè)小小的舉動(dòng)令不少顧客深受感動(dòng)，鐵了心專買他的米。就這樣，他憑著差異化的服務(wù)，人無(wú)我有，人有我優(yōu)，生意越做越大，最后成了臺(tái)灣首富。下面我再來(lái)講第二個(gè)案例，也是賣同樣的產(chǎn)品，但是提供附加價(jià)值服務(wù)，形成差異化的例子。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)浙商老板，他是做紙箱生意的，就是生產(chǎn)那種快遞用的包裝箱，空調(diào)電器等都要用到的黃色的那種紙箱，并且他僅用兩年的時(shí)間就基本上做到了全國(guó)前十。我非常好奇他是怎么做到的，有一天他跟我說(shuō)了他成功的秘訣，他說(shuō)，他首先就想到了要差異化，但是他已經(jīng)把產(chǎn)品的質(zhì)量都做到最好了，而且這玩意兒不比高科技，可以添加些新的功能，沒(méi)法升級(jí)了，沒(méi)法變異創(chuàng)新出差異化的產(chǎn)品了。而且數(shù)個(gè)同行的產(chǎn)品質(zhì)量跟自己的一樣好，但是價(jià)格更便宜。起初，別人問(wèn)他，你們的包裝箱多少錢一噸?。克透嬖V別人多少錢一噸紙箱，結(jié)果別人說(shuō)，我們?cè)倏紤]考慮，這一考慮就沒(méi)了音信。于是他就想從提供附加價(jià)值入手，形式差異化的服務(wù)。別人再問(wèn)他，老板你那一噸紙箱多少錢？他說(shuō)請(qǐng)問(wèn)你們用紙箱你們最擔(dān)心的問(wèn)題是什么？我們今天想尋找長(zhǎng)期的合作伙伴，我們不想做一錘子買賣，因?yàn)槲覀円坏┮L(zhǎng)期我就要滿足你所有的憂慮，所有的擔(dān)心、所有的顧慮，所以我是來(lái)協(xié)助你完成的，因?yàn)槟悴⒘?，我們才昌盛。所以哪怕今天我一個(gè)紙箱都沒(méi)有賣給你，但是我要先了解你的需求是什么樣的，你所擔(dān)心，你所顧慮是什么？對(duì)方講了一條擔(dān)心旺季量大的時(shí)候供貨不及時(shí)的問(wèn)題，他說(shuō)除了這些難道你沒(méi)有第二條、第三條、第四條或其他的擔(dān)心嗎？對(duì)方說(shuō)其實(shí)有，又噼里啪啦的講了九條，結(jié)果他說(shuō)，你跟我合作，我會(huì)滿足你上述的所有需求，我們把這些寫入采購(gòu)合同，條款里注明如果做不到這10條，我們?cè)敢赓r償XXX萬(wàn)元。老板一聽(tīng)，想都沒(méi)想，立馬答應(yīng)了。以后別人再問(wèn)他你的貨多少錢一噸啊？他不再是直接給個(gè)報(bào)價(jià)這么簡(jiǎn)單，而是提供了個(gè)性化的服務(wù)，牢牢的拴住了客戶。我們?cè)賮?lái)看最后一個(gè)案例，前面的2個(gè)案例都是通過(guò)產(chǎn)品提供額外價(jià)值的服務(wù)來(lái)形成差異化的例子，那么這一個(gè)案例卻是通過(guò)差異化經(jīng)營(yíng)來(lái)成功的例子。郭小東是做烤鴨生意的，已經(jīng)做了8年了，仍然是一天賣40-60只鴨子的小攤小販，一只烤鴨的凈利潤(rùn)5元，每天能賺200-300元左右。在夏季是旺季的時(shí)候，每天能賣80-120只，夏季每天賺的會(huì)多一些。后來(lái)，他請(qǐng)教了一位營(yíng)銷大咖，只學(xué)到了一句話，就是要差異化，一定要與別人不同。這句話，讓他琢磨了上個(gè)月，他的目標(biāo)是一年要賺個(gè)一百多萬(wàn)，如何差異化才能達(dá)成這個(gè)目標(biāo)呢？一個(gè)不眠的夜晚他突然從床上蹦了起來(lái)，對(duì)啊，我可以差異化經(jīng)營(yíng)，我可以教別人烤鴨技術(shù)啊，一個(gè)人收培訓(xùn)費(fèi)5000元，教會(huì)為止，學(xué)習(xí)期間還可以幫我店里打打雜。但是學(xué)員哪里找呢？那時(shí)候快手視頻非?；?，于是他就注冊(cè)了一批快手賬號(hào)，專門每天發(fā)一些烤鴨相關(guān)的小視頻，有的人看到烤鴨賣的很好，又好像很好吃，就會(huì)關(guān)注他，甚至加他聊一聊，時(shí)間久了，他積累了5、6萬(wàn)個(gè)粉絲。然后每天都有2-3個(gè)人過(guò)來(lái)他這里學(xué)習(xí)烤鴨技術(shù)，一個(gè)學(xué)員收費(fèi)5000元，不到1年半的時(shí)間，他收了189個(gè)學(xué)員。189x5000=945000。而如果是僅僅賣烤鴨的話，一天就算你賣150只，一只賺5元，150只x 5元/只的利潤(rùn) x 365天 = 273750元。一年忙死忙活也不過(guò)27萬(wàn)元。通過(guò)差異化的經(jīng)營(yíng)，他賺的比以前更多。
同學(xué)們，我想問(wèn)一下大家，為什么他們這些成功人士會(huì)想到要做差異化，會(huì)想到跟別人比較要如何與眾不同？那是因?yàn)樗麄兊乃季S模式跟常人不同。曾經(jīng)有很多人問(wèn)我這樣一個(gè)問(wèn)題：你作為先富裕起來(lái)的那批人，請(qǐng)你告訴我，窮人和富人最大的區(qū)別在是什么？我想了想說(shuō)，是思維模式的不同。請(qǐng)把這句話記下來(lái)：窮人和富人最大的區(qū)別是思維模式不同。我在創(chuàng)業(yè)成功之前，就已經(jīng)拜讀了很多成功人士的傳記和故事，比如比爾蓋茨的、孫正義的、喬布斯的、王永慶的、李嘉誠(chéng)的，等等，也很早就發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，成功人士的思維模式跟我們普通人不同，他們是打破常規(guī)、超出常規(guī)的思維模式。這一點(diǎn)在《孫子兵法》這本書里也能得到印證?！秾O子兵法》第四章形篇有句這樣的話：“勝不過(guò)眾人之所知，非善之善者也。戰(zhàn)勝而天下曰善，非善之善者也。”講的就是這個(gè)道理。在這里我推薦兩本書給大家，一本是《孫子兵法》，聽(tīng)說(shuō)亞洲首富孫正義就是靠這本書發(fā)家的，另外一本就是《道德經(jīng)》，對(duì)沒(méi)錯(cuò)，就是老子寫的道德經(jīng)，被西方譽(yù)為東方的哲學(xué)。這兩本書大家回去可以看一看，記?。荷賱t得，多則惑。不要泛讀，與其泛讀萬(wàn)卷書，不如精讀這2本書。
好，我們現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)總結(jié)一下，通過(guò)差異化的產(chǎn)品或提供附加價(jià)值的服務(wù)或差異化的經(jīng)營(yíng)策略，做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)，從而剝奪客戶的選擇權(quán)，讓客戶沒(méi)的選擇，或有更好的選擇，只能選擇你，這就是解決競(jìng)爭(zhēng)的法寶！
好了，我已經(jīng)把我最重要的創(chuàng)業(yè)心法秘籍傳授給大家了，由于時(shí)間關(guān)系，我不可能把我所有知道的東西都傳授給大家，因?yàn)槟菢拥脑?，我站在這里3天3夜也講不完。你們有空的時(shí)候可以關(guān)注一下我的博客，我會(huì)經(jīng)常分享一些干貨給大家。
最后送一句話給大家：今天你不為自己夢(mèng)想去努力，明天你就得為別人的夢(mèng)想去打工。
祝大家創(chuàng)業(yè)成功！謝謝！
