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王凱峰，藍(lán)象資本投資總監(jiān)，擁有10年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的豐富經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新、數(shù)據(jù)分析和技術(shù)管理，曾擔(dān)任好未來(lái)產(chǎn)品技術(shù)委員會(huì)成員和家長(zhǎng)幫 APP 負(fù)責(zé)人，他目前專(zhuān)注教育+小程序賽道，成功投資“鯨打卡”。
“教育行業(yè)里所有的事情，都值得用小程序重干一遍 ”一位從事教育早期投資的沈姓投資人這樣對(duì)我說(shuō)。
而基于微信生態(tài)的教育 SaaS 服務(wù)適合產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)起手。尤其適合互聯(lián)網(wǎng)、APP 的團(tuán)隊(duì)切入教育這個(gè)垂直品類(lèi)掘金。
我認(rèn)為教育+小程序SaaS 還有半年左右的創(chuàng)業(yè)窗口期。
從投資“鯨打卡”說(shuō)開(kāi)來(lái)
從親身經(jīng)歷的鯨打卡這個(gè)案例，我能感覺(jué)到教育領(lǐng)域小程序的風(fēng)口，真的要來(lái)了。
我在去年年底投資了“鯨打卡”，這是一款“小程序版的一起作業(yè)”，幫助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)/講師的課后作業(yè)打卡，管理群內(nèi)學(xué)員。鯨打卡在我們投資之后，馬上完成了一筆融資(當(dāng)然我們又再跟了一輪)，近期又遭到幾家知名 VC 搶投份額。
第一次與鯨打卡創(chuàng)始人貝金雨認(rèn)識(shí)，是在2017年初的深圳高鐵站的早餐會(huì)。我剛下火車(chē)，見(jiàn)到了他，點(diǎn)了兩份加肉丸子的面條，兩瓶礦泉水下菜。周?chē)h(huán)境很吵，只聊了一個(gè)多小時(shí)，我就被他們產(chǎn)品專(zhuān)注極致打動(dòng)了。
但這本質(zhì)上到底是個(gè)什么生意?能做多大?做多久?我們反復(fù)思考，反復(fù)討論。到底是 to B 還是 to C?產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壁壘是什么?經(jīng)過(guò)十幾通電話，我們一起討論決定了，不同于小打卡，鯨打卡專(zhuān)注做好 to B 服務(wù)，而壁壘來(lái)自于足夠垂直。
聊著聊著就到了2017年底。投資扣扳機(jī)的決定，來(lái)自于看到金雨給我發(fā)了幾張后臺(tái)數(shù)據(jù)截圖：在確定商業(yè)模式后，日活用戶(hù)每月翻倍增長(zhǎng)100%，增長(zhǎng)極為迅猛。
這與大多數(shù)教育類(lèi)產(chǎn)品的慢增長(zhǎng)不同，是典型的暴力增長(zhǎng)型互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。
鯨打卡2017年發(fā)來(lái)的后臺(tái)截圖
后來(lái)我向藍(lán)象投資的在線教育、線下培訓(xùn)企業(yè)、網(wǎng)紅老師朋友等幾十家教育行業(yè)公司推薦了鯨打卡，作為一個(gè)大幾千塊錢(qián)的產(chǎn)品，推薦成交接近90%。這讓我意識(shí)到“事情選對(duì)，一切都順”。
換個(gè)角度再想，哪個(gè)群不需要打卡工具呢?而課后練習(xí)是非常好的切入場(chǎng)景。與學(xué)員保持高質(zhì)量課后督促學(xué)習(xí)和溝通，同時(shí)又要低成本運(yùn)營(yíng)，這是所有進(jìn)行教育培訓(xùn)的公司的痛。
我認(rèn)為，教育行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)都存在類(lèi)似的機(jī)會(huì)。
2018年教育+小程序的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)有哪些?
微信公眾號(hào)在2012年，帶來(lái)了一波新媒體流量紅利。5年之后流量紅利釋放的已經(jīng)所剩無(wú)幾，好在我們又有了小程序。
但小程序遠(yuǎn)不止是流量紅利而已。我認(rèn)為小程序?qū)⑸羁讨厮芙逃鱾€(gè)環(huán)節(jié)，碎片化、社群化。先讓我們看看還有那些教學(xué)環(huán)節(jié)，而這里面小程序又能做什么?
1.教學(xué)流程中，機(jī)會(huì)指數(shù)★★☆：
小程序 +微課 ：小程序版本的視頻微課發(fā)布工具。簡(jiǎn)短的錄播課程視頻，適合作為公開(kāi)課的引流手段。而成體系的、定期播出的微課，類(lèi)似洋蔥數(shù)學(xué)，甚至是抖音，串聯(lián)起碎片化的單點(diǎn)知識(shí)，一個(gè)系列的短視頻、音頻課程是可能存在的。
小程序 +語(yǔ)音課：小程序版本的語(yǔ)音課發(fā)布工具。同理在語(yǔ)音場(chǎng)景中，更好的是語(yǔ)音場(chǎng)景中由于參與成本低，講師與學(xué)員的互動(dòng)可能會(huì)更頻繁，更適合微信場(chǎng)景。
小程序 +直播課：微信場(chǎng)景中的 ClassIn，互動(dòng)直播的微信版本，更加適合移動(dòng)場(chǎng)景快速交流。
2.練習(xí)環(huán)節(jié)中，，機(jī)會(huì)指數(shù)★★★：
練習(xí)的輕量級(jí)、高頻，也天然適合微信場(chǎng)景，更高頻度的練習(xí)和服務(wù)也保證了學(xué)員粘性，提高課程完成率。
小程序 + 一起作業(yè)：微信中的作業(yè)應(yīng)用，鯨打卡就是本類(lèi)產(chǎn)品，簡(jiǎn)化為圖片、語(yǔ)音、題目打卡，幫助教學(xué)者更好的在微信群中提供練習(xí)服務(wù)。
小程序 + 題庫(kù)：閃卡、題目 PK、群挑戰(zhàn)，在更豐富的交互同時(shí)加入題目的社會(huì)性。
小程序 + 搜題：小程序版本的學(xué)霸君，拍照搜題，哪里不會(huì)掃哪里。拍照批作業(yè)，拍照交作業(yè)。
3.測(cè)評(píng)環(huán)節(jié)中，機(jī)會(huì)指數(shù)★☆☆：
這里的評(píng)測(cè)不可能像現(xiàn)實(shí)生活中的考試一樣無(wú)聊，冗長(zhǎng)。微信中的測(cè)評(píng)應(yīng)該是碎片化、快速、有趣的。
小程序 + 答題比賽：類(lèi)似頭腦王者的選擇題比賽，快速答題 PK?？梢詫W(xué)員與學(xué)員之間 PK，甚至可以班級(jí)的不同群與不同群之間 PK。
小程序 + 學(xué)情數(shù)據(jù)：學(xué)員的大部分作業(yè)和學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)保留在微信上，那基于微生態(tài)的學(xué)情報(bào)告分析也一定會(huì)出現(xiàn)?；趯W(xué)員數(shù)據(jù)的推薦導(dǎo)購(gòu)、增值服務(wù)會(huì)帶來(lái)更多商機(jī)。
4.學(xué)員管理環(huán)節(jié)中，★★★：
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的學(xué)員都在群里，因此學(xué)員管理小程序效率提升最大的潛力環(huán)節(jié)之一。
小程序 + ERP：小程序上的校寶，學(xué)員在手機(jī)上管理、預(yù)約自己購(gòu)買(mǎi)的課程。機(jī)構(gòu)管理者和老師在微信上管理機(jī)構(gòu)和工作。
小程序 + CRM：小程序中基于學(xué)員的數(shù)據(jù)，答疑咨詢(xún)、分組推送、激活購(gòu)買(mǎi)。
小程序 + 家校通：這個(gè)領(lǐng)域一定會(huì)有巨大的機(jī)會(huì)!家校通 APP 笨重不方便，短信基本上沒(méi)人看，現(xiàn)在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和公立校的家長(zhǎng)都在微信群里，而家校通小程序工具是解決這個(gè)問(wèn)題最佳方案。
SCRM 教育版本會(huì)出現(xiàn)嗎?
小程序在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)給培訓(xùn)機(jī)構(gòu)帶來(lái)哪些機(jī)會(huì)?
在微信生態(tài)內(nèi)會(huì)出現(xiàn)打通面向教育培訓(xùn)的流程特點(diǎn)定制的推廣、裂變、試聽(tīng)、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)工具，而這也是小程序給予培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的一大波紅利。
1.小程序是微信生態(tài)內(nèi)部的流量和商業(yè)通道
微信已經(jīng)占據(jù)60%的人群時(shí)間，和近100%的國(guó)內(nèi)用戶(hù)。普天之下莫非王土，微信自然是希望大家在微信內(nèi)部完成市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)發(fā)，而不是在外面搞獨(dú)立王國(guó)。
如果創(chuàng)業(yè)公司希望新做一個(gè) APP，不可避免的要從微信體系內(nèi)導(dǎo)流到外部 APP。微信對(duì)于第三方 APP 的跳轉(zhuǎn)下載并不友好，加上本身 APP 的下載成本、注冊(cè)成本，這意味著轉(zhuǎn)化率的成倍下降，推廣成本幾倍的提升。
據(jù)一位朋友說(shuō)起，某老牌導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站，從 APP 切換到小程序之后，購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率提升了4倍。4倍什么概念?可以讓公司起死回生，扭虧為盈。
2.小程序流量管道效應(yīng) X 即時(shí)支付習(xí)慣 = 大現(xiàn)金流
微信的信息流包括了群信息流、個(gè)人信息流、朋友圈信息流，微信的整個(gè)生態(tài)是真正的流量池。這個(gè)不用多說(shuō)。
而微信的關(guān)系鏈，利用好之后帶來(lái)的真正優(yōu)勢(shì)是高轉(zhuǎn)化率、高自傳播率，我們可以看到各種熱點(diǎn)事件刷屏，熱門(mén)營(yíng)銷(xiāo)刷屏。
而小程序的流量管道效應(yīng)，是指小程序的7日率留存不足4%，因此小程序并非是一個(gè)流量池，而是一個(gè)流量管道，用戶(hù)即來(lái)即買(mǎi)，用完即走。
這個(gè)流量思維與之前所有的流量產(chǎn)品不同，不是囤積流量提升七日留存和日活率，而是快速完成付費(fèi)、完成傳播、完成有商業(yè)價(jià)值的任務(wù)。2017年最初的那一批小程序相繼倒下，與思路沒(méi)有完成轉(zhuǎn)變有很大關(guān)系。
電商是最直接的流量變現(xiàn)場(chǎng)景。所以2017年下半年，無(wú)論是拼團(tuán)、朋友圈曬單、還是前兩天刷屏的新世相分銷(xiāo)，都是利用流量管道效應(yīng)收割流量，迅速電商變現(xiàn)。
社會(huì)化裂變、流量管道、變現(xiàn)管道，是小程序場(chǎng)景的三個(gè)關(guān)鍵字。
3.營(yíng)銷(xiāo)革新：流量裂變 X 變現(xiàn)能力
教育行業(yè)的產(chǎn)業(yè)其中與購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景最近的就是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)。
傳統(tǒng)微信營(yíng)銷(xiāo)套路：
公眾號(hào)廣告投放 -> 免費(fèi)低價(jià)課 -> 正課轉(zhuǎn)化 -> 學(xué)員服務(wù)
這套打下來(lái)的問(wèn)題是缺少社會(huì)性，用戶(hù)難以在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)發(fā)裂變。而且公眾號(hào)的到達(dá)率逐步降低，大號(hào)的投放價(jià)格又在不斷上漲。
新的玩法是：
種子用戶(hù)投放 -> 社群裂變分銷(xiāo) -> 低價(jià)產(chǎn)品 -> 高價(jià)產(chǎn)品 -> 學(xué)員群持續(xù)服務(wù) -> 繼續(xù)曬單拉量
而購(gòu)買(mǎi)結(jié)合社會(huì)化之后，則要么通過(guò)拼團(tuán)把一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決策裂變成群團(tuán)購(gòu)，要么分銷(xiāo)則是通過(guò)渠道返傭直接激勵(lì)用戶(hù)，這兩種直接轉(zhuǎn)發(fā)的機(jī)制，比起購(gòu)買(mǎi)前后曬單和優(yōu)惠券贈(zèng)與，也更直接粗暴，有效。
另外，藍(lán)象營(yíng)六期成員中的一家垂直教育類(lèi)社群，我們給創(chuàng)始人的建議就是：微信群 + 公眾號(hào) + 小程序 +微信錄播課，雖然沒(méi)有一個(gè)傳統(tǒng)意義上的 APP，但是這無(wú)疑是一種更為高效和先進(jìn)的社群組織方式。
作為微信內(nèi)生的小程序，非常適合賦能營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)。在電商領(lǐng)域用的比較多的，有任務(wù)寶、積分寶等裂變工具提供商。
微信裂變工具-任務(wù)寶
在微信生態(tài)內(nèi)會(huì)出現(xiàn)打通面向教育培訓(xùn)的流程特點(diǎn)定制的推廣、裂變、試聽(tīng)、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)工具嗎?
窗口期只有半年，產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)切入的最佳時(shí)機(jī)
教育行業(yè)在快速發(fā)展，但是在過(guò)去，對(duì)于產(chǎn)品技術(shù)型團(tuán)隊(duì)而言教育行業(yè)實(shí)在是難以切入。
想要做 to C 教學(xué)，師資管理和教學(xué)是踏不過(guò)去的門(mén)檻，產(chǎn)品技術(shù)能做的事情太少。想要做課程視頻、動(dòng)畫(huà)課程，手里如果沒(méi)有名師、沒(méi)有出版社版權(quán)，基本上也沒(méi)有辦法起手。
想要做 to B 的 SaaS 服務(wù)，一方面如果手里沒(méi)有公立學(xué)校的渠道，難以拓展;另一方面學(xué)校更喜歡大而全的產(chǎn)品服務(wù)，對(duì)初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)很不現(xiàn)實(shí)。
每一次平臺(tái)變遷都需要新的支持底層，而基于微信生態(tài)的教育 to B SaaS底層正處于缺位狀態(tài)。最佳的切入團(tuán)隊(duì)是過(guò)去有過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、APP 經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品技術(shù)型團(tuán)隊(duì)。
同時(shí)，藍(lán)象資本投資的近60家和40家顧問(wèn)企業(yè)中擁有豐富的教育產(chǎn)業(yè)資源，與 to B SaaS 服務(wù)能夠與其有機(jī)結(jié)合，加速發(fā)展。
我們認(rèn)為教育+小程序 SaaS 還有半年左右的創(chuàng)業(yè)窗口期。藍(lán)象在教育方面有豐富的資源，而我在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面也有比較多的研究。如果你在進(jìn)入這方面的創(chuàng)業(yè)，歡迎聯(lián)系我，期待尋找下一頭微信生態(tài)中的藍(lán)象。
